了解潜在顾客

　　催眠式销售之所以有效，是因为你用一种全新的方式聆听和专注于你的潜在顾客。你开始懂得不仅听他们说的内容，还要会听他们所用的语言模式。这种销售方式成功的原因是因为模仿于顶尖的销售精英，那些拥有最佳销售业绩的topsales们已经在这么做了。所以，你不用怀疑，现在你有了具体的工具和策略，请把它们整合成你自己的销售风格吧。

　　 观察潜在顾客的语言

　　让我们来仔细观察一下潜在顾客可能会使用的三种语言模式。即使我分别解释，但请注意，只是依次说明，而我们必须把三种结合起来。当你回应客户说的话，就会产生亲和感。而且，了解客户不同的模式使你可以敏锐地洞察他们的世界，并让你可以好好组织接下来的产品陈述。

　　 视觉型客户

　　当你听到像“看见、看着、出现”这些词，或像“画出来、看上去清楚、看上去明亮、看上去蛮远”等短语，都是视觉型的词语。这说明我们正在头脑中用图像来理解这些词语。图像可能是静止的，也可能像电影那样是动态的。图像可能明亮也可能暗、可能清楚也可能模糊、可能是彩色也可能是黑白。这类客户好动而且语速比较快。

　　听觉型客户　

　　我们有时会听到对方说“听、声音、嘀嗒”，或“听起来不错、听听这个、铃响了”，这些都是听觉型词语。这时我们是用声音来表示词语的意思。这些声音可能大声可能小声、可能清脆可能较闷、可能高亢可能低沉、可能悦耳可能难听。这类顾客说话会像唱歌一样富旋律感。

　　 感觉型客户

    有时候你可能会听到像“感觉、抓住、抓紧、握着”或“牢牢握住、很重的感觉、心里感到”这些词或短语，都是触觉型或感觉型的词语。这代表我们正通过感觉来理解这些词句。这些感觉也许强烈也许轻微、也许清凉也许温暖、也许是压力感或发麻感、也许是固定也许是变动的。这类客户说话比较慢，就好像在品味每一个字一样。

　　 有效的催眠式销售的十个小锦囊

　　一些经理和专业销售人员总是问我，不上催眠式销售课程是否也能很快地学会这些技巧。我的回答总是一样：出了到课程里来亲自获得体验，没有任何替代的方法。不过，我倒是可以秘授十个课程中的小锦囊给你：

　　1.发挥你天赋的超级说服力水平。在你接触客户之前确保处在一种最佳的身心状态。一个简快的心理练习是，回忆过去你曾经的幽默、极富影响力、激情、自信，还有你曾经是多么确信地与人有效地沟通。在你迈进客户的公司之前，先迈进这些结合起来的能量状态里。

　　2.走进他们的催眠。当你走进一家公司，你就走进了他们的世界，而它们的世界有他们自己的速度和规则。所以请保持和它们同步。如果那时一个高能量的地方，请调高你的能量水平。如果那里又慢又松散，你也跟着慢下来。这会让你进入这个环境的节奏。　

　　3.建立亲和感。一见到客户就要马上建立亲和感。同步或镜像他们的动作，包括相同的坐姿、接近的语速等。有意思的是，人们都喜欢他们自己，尤其是喜欢在别人身上看到自己。通过同步和镜像，你在无意见对他说："我和你一样"。当然，这个过程必须做到细致入微、不露声色、不留痕迹。不要去模仿或镜像任何非正常的东西比如坡脚、抽搐等。这些过分的举动会破坏亲和感。

　　4.带他们进入你的催眠。当你觉得已经有了足够的亲和感，是时候带他们进入你的世界了。让他们集中注意力在你身上，他们就不会因环境而分心。老派催眠师在做催眠时会让你注视一个转轮。催眠式销售员在陈述产品时要创造一个同样的催眠状态出来。

　　5.引发良好状态。虽然他们已经完全在注意你，但他们有可能仍然停留在之前行为导致的心理状态当中。如果呢是开心的，没问题。如果不是，那你就要设法把他们带进好心情里面去。人们都是在某种特定心理状态中做决定的。让客户产生好心情是很重要的，这样一来，当客户跟你的产品或服务连接的时候，总是会联想到当初做决定时的美好感觉。这时消除购买懊悔的第一法则。

　　6.发现他们的情绪扳机。人们在购买时伴随着情绪以及正确、合理、合算的逻辑判断。所以请务必找出他们的购买情绪诱因。他们是在远离因未拥有你产品的痛苦或拥有你产品的喜悦（感觉到的价值）吗？或两者都有一点？一旦这个扳机或热键被发现，催眠式销售的业务员就要立即利用它来促使客户采取购买行动。

　　7.学会讲故事。我们都喜欢故事。在故事里你会相信某个角色的所有事情，因为故事总是用夸张的方式。讲讲你以往的顾客是用你的产品或服务是如何的开心满意。别像念推荐信那样讲，要像舞台表演那样去分享。看看电视，舞台表演式销售！催眠式销售人员都是故事大王。

　　8.先带出异议。客户表示出担心，叫异议。如果是你自己先带出异议，你就可以在上面构架一些正面的属性，令你的产品或服务引人入胜。专业的催眠式销售员非常熟悉跟自己的行业、产品或服务有关的一般异议，并提前做好准备给客户打预防针。

　　9.展示交替远景。用你的故事画一幅没用你的产品或服务会怎么样的图画。这又回到寻找情绪扳机。如果他们在远离没用产品或服务的痛苦，则加深描述未来可能会发生的痛苦。如果他们享受拥有你的产品或服务的喜悦，则描绘一幅当他们是用你的产品或服务的美丽画卷。这时消除购买懊悔的第二个法则。

    10.感谢客户并强化他们的决定。总是要确保感谢客户，因为没有他就没有你。客户是任何成功企业的生命线。接下来，建议他们去和同事朋友分享，趁他们还处在好心情时买下第二次购买的种子。这时争取转介绍客户的催眠方式。当他们跟同事朋友分享体验后，有两个结果会发生：第一，坚定了他们选择使用你的产品或服务的正确决定。第二，每次当他们谈到你、你的产品或服务就会自动进入这种好心情。而当他们的同事朋友询问起这个好心情的由来时，你会获得免费知名度。这是消除购买懊悔的第三条法则。

　　WHERE DO YOU BEGIN? 从哪开始？

　　掌握催眠式销售要踏踏实实从第一个小技术开始。学习催眠式销售的过程和吃西瓜一样，一次只能吃一口。关键是要整合出你自己的风格，不能像个机器人。每次学会一门技能都会增加你的资质。 

　　实践了每个小技术之后，你将会留意到销售业绩的明显增长、新老客户人际关系的改善以及转介绍客户的增多。现在你了解了运用催眠式销售的、拥有骄人业绩的topsales们秘密，请考虑一下，这对你的价值是什么。想想一个客户生命的价值，难道这些技能不值得你去探索吗？ 

    如果你不知道我是否在这篇文章中使用了催眠式销售的技术，你会要再读多一遍！

    如何利用心境的力量，调整自己的状态；

    如何快速进入客户的频道建立亲和力，赢得客户的依赖；

    如何掌握快速表达的技巧，在最短的时间内抓住客户的兴趣；

    如何运用有效的提问说服技巧，引导客户的思维达到成交的目的；

    如何利用肢体语言的力量，发挥你的超级影响力；

    如何突出产品的优势，唤起客户购买的美好感觉；

    如何了解客户的心理，解读客户的购买信号；

    如何解除客户的种种抗拒，让成交自然发生；

    如何提升服务的品质，赢得客户更多的转介绍；

    如何克服销售的恐惧，激发内心潜能，产生超级行动力；

    如何利用潜意识的力量，迅速达成自己的销售目标；

    如何有效激励自己，始终保持成功销售的巅峰状态。 

    培训中有很多具体的实际案例分析，和实战性的成交话术，每一个接受训练的营销人员，都会掌握最具影响力的销售说服技巧，焕发超强的行动力。　　  

    培训虽然很贵，但不培训的代价会使你付出更多，没有经验的业务员，不仅得不到客户的依赖，更会给市场造成不好的影响。同时，你的竞争对手在不断接受更有效的销售训练，占领更多的市场。

    如果你不想被市场淘汰，就请赶快报名吧。　

    销售四字决：销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处！

    课程时间：2010年6月25日——6月27日  三天两夜  全封闭式训练

    课程目的：提升企业、个人30%--50%销售业绩。

    课程地点：重庆（提前一周电话通知具体地点）

    限额人数：30人（报完截止）

    课程费用：1500元/人 提前报名或团体报名享受以下优惠：

              1）个人在3月25日前报名并全额缴费者享受优惠价为1000元/人；团体为950元/人；

              2）个人在4月25日前报名并全额缴费者享受优惠价为1250元/人；团体为1200元/人；

              3）个人在5月25日前报名并全额缴费者享受优惠价为1450元/人；团体为1400元/人；以后原价。

    注：3人以上为团体；以上费用不含食宿费用！

    联系电话：023-62088158/13320244133 心海老师  

什么人需要学催眠式销售？

    1、董事长、CEO、总经理、副总经理；

    2、部门经理、总监；

    3、部门主管、分公司经理；

    4、各类组织中的管理人员、销售人员；

    5、想提升自我价值者

    6、要提高自己的沟通、说服力、影响力的人；  

    7、要更深入了解人性、人的心理的人； 

    8、要改善人际关系的人； 

    9、要建立更高自信心的人； 

    10、要建立自己更高的领导力、提升自我魅力的人；  

    11、想要了解催眠销售的人。

【导师介绍】  

王泽豪导师简介：
    * International Mental Hypnotherapy & Training Center
      CEO，Director Instructor，SPTM
     王泽豪国际催眠师培训与咨询中心，创始人，总裁，总导师，机构简称：SPTM

    * National Guild of Hypnotists，BCH，CI，CH
     美国国家催眠师协会，催眠导师，国际催眠治疗师

    * The British Assocational of Therapeutical Hypnotists
     英国催眠治疗师协会会员

    * The Australian & Spanish Hypnotherapy Psychotherapy Assocations
     澳大利亚与西班牙催眠治疗师协会会员

    * The UK Psychological Society and Pebble Hills University
     英国心理治疗协会与Pebble Hills大学会员

    * Senior Corporate Coaching International NLP executor
     国际NLP高级企业教练执行人

    * Mental management program of life science.
     生命心智管理程式学——创始人

    * Asuccessful series of courses
     成功巅峰销售系列课程——创始人

    * China Power Sales Engineer Instructor
     中国POWER销售工程师系课程列主训导师

    * Hypnotic power of the International Society for
     Psychological Therapy Association
     POWER国际催眠心理治疗研究所

    * Chinese good fortune Community Hall, 
     president of Mental Health Advisory Network
     中国善缘公益堂心理健康咨询网总裁
 
    王泽豪老师深受葛吉夫（20世纪的佛陀）的哲理启发，并不断游学于不同风格的世界级大师学习催眠技巧。坚定了方向以后，继续刻苦研究。在西方的催眠科学基础上，融合了博大精深的国学智慧与佛道经典、无数的心理治疗案例的经验、总结了为许多成功的企业家当心理成长顾问的体会和现代国内的生活概念。多次在国内外学习深层沟通及其他各种治疗技术，从而潜心研究而发展出一套独具特色的催眠心法。把催眠的理论和应用推上了崭新的境界。 

    王泽豪老师拥有非常丰富的深层心灵沟通及催眠心理治疗经验，近年来除了授课或外出学术活动，几乎每周都在做个案。王老师的治疗不仅治疗次数少、效果好，而且还让个案在治疗结束时学会一套受用终身的自我调适修行心法。个案在治疗后不但症状解决了，而且找到了生命的能量源泉。丰富的临床治疗经验使得催眠治疗师课程实用而鲜活。

    深层心灵沟通及催眠心理治疗是沟通师与个案两个人之间亲密的心灵感应过程，也是心灵沟通师帮助个案把在人间制造的问题带到天堂去解决，然后再回到人间好好生活的过程。高品质的催眠治疗中常会使用灵性能量治疗的方法，所以要求沟通治疗师具备较高的灵修层次和天赋的感应能量。深识心灵沟通的王王泽豪导师最崇拜的宗师是大自然，他会定期到山里、到原始森林里静养身心、活化能量。在他的治疗和课程中也会融入音乐治疗和舞蹈治疗的元素。王老师最喜欢研习的人物是“第四道”修行体系创始人葛吉夫（Gurdjieff）、印度成道大师奥修(OSHO)和当代临床催眠治疗先驱艾瑞克森(Erickson)。遨游在灵性的世界里，才能真正体会到什么是生命的自由。

    催眠既是一项心理治疗技术，也是一种修行法门。可以说，催眠治疗师训练课程也是进入身心灵平衡发展修行之路的大门，而老师的自身修行是非常关键的因素。和王老师在一起的人，都可以感受他散发出来的从容而优雅的品质，并会慢慢的跟随他全然地回到现在、回到这里、回到自己、回到内在。